التنبؤ دون دراما: الأشياء الثلاثة التي تهم فعلًا
أفضل اجتماعات التنبؤ التي حضرتها كانت مملة. لا جديد، والأرقام تطابق الأسبوع الماضي زائدًا أو ناقصًا بضع نقاط، والحديث يدور حول الصفقات لا حول البيانات.
ثلاث عادات توصلك إلى ذلك. الأولى: كل انتقال بين المراحل يجب أن يتضمن سببًا. الثانية: الالتزام والفرص الإضافية مساران مختلفان لمسار الصفقات، لا رأيان مختلفان في المسار نفسه. الثالثة: يحصل التنبؤ على تقييم كل ربع سنة، والتقييم مهم.
لا شيء من هذا يتطلب أداة جديدة. إنه يتطلب تعريفًا واضحًا للمراحل والانضباط في الالتزام به. رأينا فرقًا تنتقل من نسبة خطأ في التنبؤ قدرها 20% إلى أقل من 5% خلال ربعين، بلا شيء سوى هذه الحركات الثلاث.
المزيد من القراءات
لماذا يهجر أنظمة CRM من كان من المفترض أن يستخدمها
لكل عملية تطبيق لنظام CRM المسار نفسه: حماس، ثم تجربة أولية ناجحة، ثم انحسار بطيء مع توقف المندوبين عن تسجيل النشاط. هذا هو النمط، وكيفية كسره.
إنتاجية المندوب ليست لوحة معلومات، بل ما يحدث قبل العاشرة صباحًا.
لكل مندوب روتين صباحي. أنظمة CRM التي يجري تبنيها هي التي تندمج فيه، لا التي تطالب بروتين خاص بها.