لماذا يهجر أنظمة CRM من كان من المفترض أن يستخدمها

كل عملية تطبيق لنظام CRM راقبناها من الخارج تسير على المسار نفسه. يأتي مدير جديد، ويختار أداة، ويطلق تجربة أولية. يستخدمها المندوبون لمدة شهر. ثم تتراكم الحقول المخصصة. وتتكاثر الحقول الإلزامية. وتنخفض سرعة المندوبين. وبحلول الشهر السادس، يصبح النظام أداة امتثال بدلًا من أن يكون أداة بيع.

النمط لا علاقة له بالأداة، بل بما يضيفه إليها أشخاص لا يقضون يومهم داخلها. كل حقل يُضاف بحجة "التأكد فقط من امتلاكنا للبيانات" هو عبء على من يتولى إتمام الصفقات.

وهذا ما رأيناه ينجح: تعامل مع كل حقل إلزامي جديد كما تتعامل مع صفحة جديدة من الأوراق لموظف جديد. ليس مستحيلًا، لكنه يتطلب مبررًا حقيقيًا. أفضل قادة عمليات الإيرادات الذين قابلناهم يرفضون 80% من طلبات إضافة الحقول.