Por qué los CRM son abandonados por las personas que se suponía debían usarlos
Toda implementación de CRM que hemos observado desde afuera sigue el mismo arco. Llega un nuevo director, elige una herramienta, lanza un piloto. Los representantes la usan durante un mes. Luego se acumulan los campos personalizados. Los campos obligatorios se multiplican. La velocidad de los representantes cae. Y para el sexto mes, el CRM es una herramienta de cumplimiento en lugar de una herramienta de venta.
El patrón no tiene que ver con la herramienta. Tiene que ver con lo que le agregan personas que no pasan su día dentro de ella. Cada campo que se añade para "asegurarnos de tener el dato" es un impuesto para la persona que cierra los tratos.
Esto es lo que hemos visto funcionar: trate cada nuevo campo obligatorio como trataría una nueva página de papeleo para una nueva contratación. No imposible, pero que requiera una justificación real. Los mejores líderes de RevOps que hemos conocido dicen que no al 80% de las solicitudes de campos.
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