Prévoir sans drame : les trois choses qui comptent vraiment
Les meilleures réunions de prévision auxquelles j'ai participé sont ennuyeuses. Rien de nouveau, les chiffres correspondent à ceux de la semaine dernière à quelques points près, la conversation porte sur les affaires et non sur les données.
Trois habitudes vous y mènent. Premièrement : chaque changement d'étape doit s'accompagner d'une raison. Deuxièmement : l'engagé et le potentiel sont des pipelines différents, pas des opinions différentes du même pipeline. Troisièmement : la prévision reçoit une note chaque trimestre, et cette note compte.
Rien de tout cela n'exige un nouvel outil. Cela exige une définition claire des étapes et la discipline de s'y tenir. Nous avons vu des équipes passer de 20 % d'erreur de prévision à moins de 5 % en deux trimestres, avec rien d'autre que ces trois gestes.
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