Pourquoi les équipes de capture s'éloignent de leurs outils
Chaque équipe de capture avec laquelle nous avons travaillé a une étagère d'outils morts. Deltek CRM, une installation Salesforce que personne n'entretenait, une pile SharePoint et Excel qui a tenu bon pendant trois trimestres.
Le schéma ne tient pas à l'outil. Il tient aux couches. Quelqu'un ajoute un champ personnalisé pour un rapport de conformité. Quelqu'un ajoute un code de raison obligatoire. Deux trimestres plus tard, consigner une réponse à un sources sought prend 15 minutes au lieu de 2. Le responsable de capture abandonne et garde son propre tableur.
Les équipes de capture qui conservent leurs outils ont une règle : chaque nouveau champ doit se justifier. Nous avons vu des équipes rejeter 70 % des demandes de champs et en ressortir avec de meilleures données, pas de pires.
Autres lectures
La discipline du bid/no-bid est un problème de calendrier, pas un problème de notation
Chaque équipe a une grille de notation bid/no-bid. La plupart n'ont pas de réunion bid/no-bid au calendrier. Devinez laquelle compte le plus.
Le teaming comme capacité, pas comme improvisation
Les équipes qui gagnent sur le teaming sont celles qui traitent leur réseau de partenaires comme un actif géré, pas comme quelque chose qu'elles assemblent 45 jours avant qu'un RFP ne tombe.